Rakenna messuosaston valaistuksen tuottomalli omilla liiditiedoillasi

Käytä omia lähtötietojasi: Alla olevat luvut ovat suunnitteluesimerkkejä, eivät luvattuja lisäyksiä liidien määrään. Vertaa kävijävirtaa ja samalla tavalla määriteltyjä liidejä ennen valaistusmuutosta ja sen jälkeen.

Miksi osaston valaistus on liidien hankinnan työkalu eikä pelkkä somiste

Messuosaston valaistus on sekä esillepanon valinta että mitattava osa osaston toimintaa. Sen vaikutusta kannattaa tarkastella yhdessä sijainnin, grafiikan ja henkilöstön kanssa. Valo voi vaikuttaa siihen, huomaako kävijä tuotteen, pysähtyykö hän ja aloittaako keskustelun. Jos kävijä tekee päätöksen osastolle tulosta alle 3 sekunnissa, näkyvä ja selkeä esillepano voi auttaa häntä hahmottamaan tarjonnan.

Seuraavat luvut havainnollistavat mittausmallia; ne eivät ole ennuste yksittäisen osaston tuloksesta.

Keskeiset luvut: valaistus ja kävijän toiminta

• Vähittäiskaupan valaistusta koskeva esimerkki: Joissakin esillepanon vertailuissa hyvin valaistuun tuotteeseen kohdistuvan kiinnostuksen on arvioitu olevan 30–40 % suurempaa kuin heikosti valaistuun. Tätä lukua ei voi siirtää suoraan messuosaston kävijä- tai liidimäärään; mittaa vaikutus omalla osastollasi.
• Viipymä: Erilliseen osastovalaistukseen siirtymisen yhteydessä on esitetty 20–35 % pidempää keskimääräistä viipymää kuin pelkällä hallin yleisvalolla. Käytä väliä vain oletuksena, kunnes olet mitannut oman osastosi viipymän.
• Ensivaikutelman aika: Verkko- ja visuaalisen ensivaikutelman tutkimuksessa on tarkasteltu jopa 50 millisekunnin altistusta. Se ei osoita, että messukävijä tekisi osastopäätöksen siinä ajassa; valaistuksen kirkkaus ja kontrasti ovat silti suunnittelussa huomioitavia tekijöitä.
• Värintoiston vaikutus: Korkea värintoistoindeksi (CRI 90+) voi auttaa esittämään tuotteen värit uskollisemmin kuin matalan CRI-arvon loistevalo. Vaikutusta koettuun laatuun tai ostoaikeeseen ei pidä olettaa ilman oman kohderyhmän mittausta.

Liidimäärän laskuesimerkki

Seuraava laskelma kuvaa mahdollista tilannetta messuilla. Prosentit ovat oletuksia, eivät mitattuja vaikutuksia:

• Tapahtuman kävijämäärä: 10 000 kohderyhmään kuuluvaa kävijää kulkee hallissa
• Osastolle pysähtyvät ilman erillistä valaistusta: noin 2 % = 200 kävijää
• Osastolle pysähtyvät ammattimaisen valaistuksen kanssa: noin 2,6 % (30 % enemmän kuin 2 %) = 260 kävijää
• Osuus, josta tulee kvalifioitu liidi (15 %): 30 liidiä verrattuna 39 liidiin
• Kaupan keskimääräinen arvo (2 000 $): Näiden 9 lisäliidin laskennallinen myyntimahdollisuuksien arvo on 18 000 $ , jos jokaisesta syntyisi 2 000 $:n kauppa. Valaistuspäivityksen oletettu kustannus on 400–600 $. Myyntimahdollisuus ei ole toteutunutta liikevaihtoa.

Tällä oletuksella myyntimahdollisuuksien arvon ja valaistuskustannuksen suhde olisi 30–45-kertainen yhden tapahtuman perusteella. Se ei ole toteutunut sijoitetun pääoman tuotto: laske tuotto toteutuneista kaupoista ja niiden katteesta sekä huomioi muut kulut. Myöhempiä kauppoja ja suosituksia ei ole sisällytetty esimerkkiin.

Miltä luvut näyttävät useilla messuilla

Jos näytteilleasettaja osallistuu vuodessa 3–8 tapahtumaan ja valaistuksen jälkeen kertyy oletuksena 5 lisäkvalifioitua liidiä tapahtumaa kohti, mahdollisuuksien arvo on 2 000 $:n kauppaoletuksella:

• 3 tapahtumaa vuodessa: 30 000 $:n laskennallinen myyntimahdollisuuksien arvo
• 6 tapahtumaa vuodessa: 60 000 $:n laskennallinen myyntimahdollisuuksien arvo
• 8 tapahtumaa vuodessa: 80 000 $:n laskennallinen myyntimahdollisuuksien arvo

Laadukkaan valaistuskokonaisuuden oletettu hankintahinta on 400–800 $. Sama kalusto voidaan käyttää useilla messuilla, jos se sopii osastoon ja tapahtuman sähkövaatimuksiin. Vertaa kokonaiskustannusta toteutuneiden kauppojen katteeseen.

Erottuminen kilpailijoiden joukosta

Messuhallissa moni osasto kilpailee katseista. Hyvin suunniteltu valo auttaa erottamaan tuotteet ja viestin ympäristöstä. Kirkkauden lisäksi huomioi häikäisy, tasaisuus ja naapuriosastojen valaistus.

Katse voi hakeutua näkökentän kirkkaaseen kohtaan. Sopivasti valaistu osasto voi kiinnittää huomion varhain, kun kävijä valitsee, mitä hän katsoo seuraavaksi. Pelkkä suurempi valoteho ei kuitenkaan takaa lisää keskusteluja tai liidejä.

Esimerkiksi pääty- ja kulmaosastolla valo voi korostaa jo näkyvää sijaintia. Myös riviosastolla kohdennettu valaistus voi erottaa tuotteet viereisistä osastoista, kun valaisimet suunnataan ilman häikäisyä.

Valokuvat ja sosiaalisen median näkyvyys

Osastokuvien tuottama näkyvyys jää usein mittaamatta. Jos kävijä kuvaa osaston ja jakaa kuvan LinkedInissä, Instagramissa tai Twitterissä, kuva voi tavoittaa myös hänen verkostonsa. Näyttökerrat ja niiden laatu riippuvat julkaisusta ja yleisöstä.

Heikko valo, voimakkaat varjot, kellertävä värisävy ja epätasainen valaistus vaikeuttavat kuvaamista. Hyvin suunnitellussa osastovalaistuksessa tuotteet ja grafiikka näkyvät selkeästi myös puhelimella otetuissa kuvissa.

B2B-näytteilleasettajalle paljon jaettu LinkedIn-julkaisu voi tuoda huomattavaa näkyvyyttä. Älä kuitenkaan oleta yhden julkaisun tavoittavan enemmän oikeita ostajia kuin messu: seuraa kohderyhmään kuuluvia näyttökertoja ja yhteydenottoja.

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka paljon osastovalaistus vaikuttaa liidien määrään?

Esillepanoa koskevissa esimerkeissä mainitaan 20–40 %:n muutos kävijöiden kiinnostuksessa. Tämä ei ole yleispätevä ennuste messuosaston liikenteestä. Myös 20 %:n lisäys osastolla kävijöissä tuottaa liidejä vain, jos liidiksi muuttumisen osuus säilyy; mittaa molemmat.

Millaista tuottoa osastovalaistuksen päivitykseltä voi odottaa?

400–600 $:n päivitys voi maksaa itsensä takaisin ensimmäisillä messuilla, jos 2–3 lisäkvalifioidusta liidistä syntyvien kauppojen kate kattaa kustannuksen. Pelkkä liidien määrä ei riitä tuoton laskemiseen. Jaa kaluston kustannus niille tapahtumille, joilla sitä käytetään.

Onko valaistus joillakin toimialoilla tärkeämpää?

Kyllä, tuotteen ulkonäköä korostavilla aloilla, kuten kuluttajatuotteissa, koruissa, vaatteissa, elintarvikkeissa ja teknisissä laitteissa, värintoisto ja kohdennus ovat erityisen tärkeitä. Myös teollisuuden ja B2B-yritysten on helpompi näyttää pintakäsittely ja yksityiskohdat sopivassa valossa.

Miten mittaan osastovalaistuksen vaikutusta?

Kirjaa osaston kävijämäärä, skannatut liidit ja keskustelujen keskimääräinen kesto ennen päivitystä ja sen jälkeen. Yksinkertainen laskuri riittää kävijöiden laskemiseen. Vertaa mahdollisimman samankaltaisia messuja ja pidä liidin määritelmä samana.

Missä vaiheessa valaistukseen sijoittaminen lakkaa tuottamasta suhteessa kustannukseen?

Tuotto riippuu osastosta, tuotteista, messuista ja kaluston uudelleenkäytöstä. 10x10-jalkaisen vakio-osaston kohdalla yli 800–1 000 $:n budjettia sekä 400–700 $:n kokonaisuutta voi käyttää laskelman vertailutasoina, ei yleisinä kannattavuusrajoina. Valitse valaisimet näyttelypinnan ja mitatun tarpeen mukaan.

Johtopäätös

Osastovalaistuksen vaikutusta voi arvioida kävijöiden, kvalifioitujen liidien ja toteutuneiden kauppojen katteen avulla. Suunnittele valaistus tuotteiden ja osaston mukaan, mittaa tulos ja käytä havaintoja seuraavilla messuilla.

Jos haluat suunnitella osastollesi sopivan valaistuksen, tutustu messuosaston LED-valaisimiin ja vertaa niiden ominaisuuksia mitattavaan tavoitteeseesi.