まず対象者と出展目的を明確にします。製品の理解促進、顧客との面談、新たな有望な連絡先の獲得などが考えられます。来訪数、会話、販売は別の成果です。次の計画で告知とチームの対応能力を結び付け、来訪数や売上の増加を約束しないようにします。
会期前
1. 成果の定義と実施予算を決める
展示の対象者と、意味のある次の対応を記します。実施済み面談や有望な連絡先をどの基準で数えるか決めます。ブース費、移動、スタッフ、機材、告知、フォローの作業を予算に含めます。各活動の担当者を決め、主催者の締め切りを確認してください。
2. 具体的な活動へ招待する
対象者が普段使う媒体を選びます。イベント、ブース番号、関連するデモ、面談予約方法を案内してください。一律に何週間前と決めず、相手の予定調整に合わせて招待します。実行可能な予約枠を設け、当日の会話にも余裕を残します。予定表とオンライン情報を正確に保ちます。
会期中
3. メッセージとデモを分かりやすくする
製品が解決する問題を示し、目的を絞ったデモを用意します。通路を空け、実際の来場者の位置から看板、ラベル、サンプルが見えるか確認します。適切なアームライトや設計の合ったバックライト式グラフィックは視認性を助けますが、照明だけで関心や商談化を証明できるわけではありません。会場の照明下でデモを練習してください。
4. スタッフと有用な連絡記録を準備する
最初の質問、簡潔な説明、専門担当者への引き継ぎを練習します。次の対応を提案する前に来場者のニーズを聞きます。連絡先を集める目的を説明し、後日の連絡を希望するか確認してください。関連する背景、希望する連絡手段、合意した対応、担当者を記録します。バッジの読み取りだけで有望な見込み客とは判断できません。記録の流れを試し、代替手段も用意します。
会期後
5. 合意した次の対応を実行する
来場者と話した時期と連絡手段に従います。実際のニーズに触れ、約束した資料を送るか、必要な面談を手配します。希望する対応と意思決定の段階で連絡先を分けます。全員が営業電話を受ける準備があるとは考えず、全員を繰り返しの配信に追加しないでください。対応の完了を記録し、連絡停止の要望を尊重します。
6. 一貫した定義で成果を評価する
予定した面談と実施済み面談、有望な連絡先、完了したフォローを比較します。必要に応じて記録したイベント費用を有望な連絡先の数で割り、含めた費用と連絡先の基準を明記します。商談機会と確認済み受注は分けて報告します。イベントは同じ観察期間で比較し、対象者、スタッフ、提案内容の違いも考慮してください。
計画にはFreemanの会期前・中・後のデジタルマーケティングガイドと会期後のフォロー資料も参考になります。対象者とチームの対応能力に合わせて調整し、次回に使えるチェックリストを残します。